Первая встреча с клиентом

На основе статьи Стива Букбайндера (Steve Bookbinder)

Первая деловая встреча с потенциальным приобретателем ваших товаров или услуг крайне важна для выстраивания возможных долговременных результативных двустронних отношений. Поэтому перед ней надо отвлечься от текучки и мысленно пройти несколько шагов, которые надо будет пройти уже в реальности на встрече с потенциальным клиентом.

Шаг первый:
сформулируйте ответ на вопрос «Что мы продаем?»
Шаг второй:
сформулируйте ответ на вопрос «Чем мы отличаемся от конкурентов?»
Шаг третий:
сформулируйте ответ на вопрос «Чем мы лучше конкурентов?»
Не сосредотачивайтесь на мысли о том, как заключить с потенциальным клиентом сделку. Лучше сосредоточьтесь на шагах, которые надо сделать до встречи. Они помогут создать эффективные отношения. Подготовьтесь перед первым личным контактом, и общий объем заключаемых вами сделок увеличится. Вы должны уметь кратко описать продукты и услуги, предлагаемые вашей компаний, а также все преимущества, пользу и выгоды, получаемые вашими клиентами. Возможно, ваш потенциальный клиент видит только одно отличие – цену. Но вы должны знать все аспекты. Изучите конкурентов, и будьте готовы удивить заказчика тем, что цена – далеко не решающий критерий, когда речь идет о продукте, с помощью которого можно сделать бизнес более прибыльным или жизнь — более качественной. Будьте готовы вкратце объяснить клиенту, почему ему лучше купить продукт у вас, а не у кого-то еще.
Ваша речь должна быть краткой и воодушевленной. Если вы не хотите этого делать, или чувствуете себя не в своей тарелке, говоря такую речь – вам надо сменить работу. Вы должны быть инициативны.
Шаг четвертый:
сформулируйте: «Хотя предложения нашей компании не всегда являются самыми недорогими, люди покупают у нас, потому что...»
Конечно, после этого «потому что» следует перечислить преимущества вашего предложения. Но не стоит останавливаться на этом: опишите конкретный случай, упоминая одного из ваших текущих клиентов, и укажите причины, по которым он покупает у вас.
Шаг пятый:
изучите клиента до встречи
После того, как встреча назначена, пора провести небольшое исследование. Используйте интернет и другие доступные источники, чтобы узнать больше
о компании-клиенте. Также спросите коллег их мнение, описав заказчика и обстоятельства потенциальной сделки. Возможно, кто-то из них уже имел дело
с подобными компаниями, и сможет дать дельный совет, равно как и указать на возможности, которых вы не заметили. Кроме того, вам необходимо подго-
товить краткие рассказы о вашем сотрудничестве с (как минимум) тремя фирмами. Эти рассказы должны быть интересны клиенту.
Шаг шестой:
задайте тон
Другими словами, решите, как вы будете открывать встречу. Например, вы можете сказать: «Если я начну разговор, будет проще, да?», и после этого озвучить короткую «рекламу» себя и своей компании. Следом за этим пассажем надо спросить клиента о его бизнесе. Это – критический момент встречи. Каким
будет ваш первый вопрос? Почему он будет именно таким? Какие вопросы последуют за ним? Как вы их сформулируете? Помните, процесс продажи – это
длительный разговор, и с помощью эффективных вопросов можно контролировать его тон.
Конечно, после этого «потому что» следует перечислить преимущества вашего предложения. Но не стоит останавливаться на этом: опишите конкретный случай, упоминая одного из ваших текущих клиентов, и укажите причины, по которым он покупает у вас.
Шаг седьмой:
запланируйте свой следующий шаг
Что должно случится в конце встречи? Вам надо получить от заказчика реальное обещание какого-либо действия. Решите, каким должно быть это действие: например, встреча в 17:00 через неделю. В ходе этой встречи вы обсудите детали предварительного предложения. Имейте запасной вариант на случай, если согласовать новую встречу не представляется возможным. Например, вы можете по
просить встречи с сотрудниками компании-клиента, чтобы опросить их, а затем составить отчет.

В чем заключается важность описанных выше шагов? В том, что они позволяют вам правильно расставить приоритеты. Эти шаги фокусируют ваши действия на потенциальном клиенте. Не менее значимо и то, что они не позволяют вам подсунуть договор в первую же минуту встречи. Фокусирование на заключении сделки вместо построения отношений – классическая ошибка менеджеров по продажам. Многие сосредотачиваются на завершающем этапе процесса – факте продажи, а не на том, что происходит до него, хотя это, вероятно, является самым важным в отношениях продавца и покупателя.
В идеале, потенциальный клиент должен сам принять решение о покупке. Нельзя ему ничего «продавать». Заключение сделки надо рассматривать как действие, происходящее после того, как заказчик сам решил приобрести то, что ему предлагают. Нельзя никого заставлять сделать что-либо. Ну а перед тем, как клиент примет решение, необходимо дать ему аргументы – те, которые сделают это решение простым, логичным и естественным.
На чем должны быть основаны эти аргументы? Конечно, на информации, полученной от заказчика. И менеджер по продажам обязан посвящать большую часть своего времени сбору этой информации. А для того, чтобы ее было достаточно для разработки эффективных аргументов, необходимо должным образом подготовиться к первой встрече. Ведь именно на этой встрече устанавливается контакт, начинается крайне важный процесс постановки вопросов и закладывается фундамент будущих отношений.

Оставить комментарий

Поиск
Разделы
  • Выберите рубрику
Тор 5
  • Выберите рубрику